تتجلى أهمية دراسة السوق عند النظر من منظور انه عندما يدفعك الحماس للتفكير في بدء مشروع جديد فإنك قد تجد نفسك تفاضل ما بين مجموعة كبيرة من الأفكار أو قد يكون لديك بالفعل فكرة واضحة تؤمن بها أو على الأقل تراها جيدة وتريد الشروع في تنفيذها، وهذه هي المرحلة المبدئية التي يجب فيها الدراسة المستنيرة للفكرة أو مجموعة الأفكار التي توصلت إليها في نهاية المطاف من حيث مدى ملاءمتها للإمكانيات والموارد المتاحة لديك ولقدراتك المادية والإدارية وغيرها.
ثم يأتي دور الخطوة التالية وهي إعداد دراسة السوق وتحديد شرائح العملاء المستهدفين المراد تقديم السلعة او الخدمة لهم عن طريق شركة تسويق الكترونى أو أي وسيلة أخرى وتكمن أهمية دراسة السوق تلك بشكل عام في إنها تمكن القائم على المشروع من معرفة وتحديد نقاط في غاية الأهمية.
ربما يعتقد الكثير من روّاد الأعمال ولا سيما المبتدئين منهم أنه ليس هناك شيء يدعى أهمية دراسة السوق وأنّ دراسة السوق ليست سوى إهدار ومضيعة للوقت، على الرغم من أنهم قد يدركون بشكل أو بآخر أنّ تلك الدّراسة ضروررة ومفيدة جدًّا ولا غنى لمشروعاتهم التجارية عنها، إلا أنّهم يرون في الغالب أفكارهم التي يطرحونها ممتازة ورائعة، وبالتالي ليسوا في حاجة إلى إجراء مثل هذا النوع من الدراسة أي دراسة السوق المستهدف.
حتى أن بعض منهم لا يرغب في التأكد مما إذا كان العملاء المحتملين يفكرون بنفس الطريقة وذلك نظرا لاعتقادهم المسبق أن هؤلاء العملاء معجبون بهذه الأفكار بل ويحبّونها بالفعل.
ما هو مفهوم دراسة السوق ؟
يمكن أن تتجلى أهمية دراسة السوق عن طريق العرض المختصر لمفهوم ” دراسة السوق ” أو كما يسميه البعض ” أبحاث السوق ” في كونه عبارة عن إجراء دراسة الهدف منها جمع البيانات اللازمة عن احتياجات المستهلكين ورغباتهم وتوجهاتهم وتفضيلاتهم وأي بيانات أخرى تتوافر عنهُم ومن شأنها أن تسهم في مساعدة أصحاب الشركات والمؤسسات في تيسير مهمة الوصول إليهُم لتوفير هذه الاحتياجات وتلك الرغبات التي يبحثون عنها، مما يترتب عليه ارتفاع ملحوظ في نسب المبيعات ومعدل الإيرادات لأصحاب تلك الشركات والمؤسسات وهنا قد تتضح أهمية دراسة السوق بصورة مباشرة أكثر.
وإليك مثال عملي لتوضيح الفكرة: لنفترض أنك تسعى لطرح مُنتج مُعين في أحد الأسواق ما الذي قد يكون مطلوب منك في هذه الحالة؟ باختصار شديد ستحتاج إلى القيام بدراسة السوق لفهم وإدراك احتياجات المُستهلكين جيدا، فعلى سبيل المثال سوف تحتاج تحديد متوسط الدخل في السوق المُستهدف وحجم هذا السوق والطريقة المثلى لشحن المنتج إلى المُستهلك وغيرها من الأسئلة القادرة على منحك تصوّر عن رغبات المُستهلكين وتوقعاتهم حيال المُنتج الذي تخطط لبيعه لهُم.
وهذا ما قد يعطيك تصور واضح عن أهمية دراسة السوق ولماذا يتم دراسة السوق قبل البدء في اي مشروع؟
كيف تتم دراسة السوق؟
تتم دراسة السوق عن طريق ٥ مراحل أساسية تتجلى في كل مرحلة منهم أهمية دراسة السوق وهم على النحو التالي:
المرحلة الأولى: دراسة السوق عن طريق جمع بيانات العرض والطلب في السوق
حيث تتم أولى مراحل دراسة السوق من خلال جمع البيانات الخاصة بالعرض والطلب في هذا السوق، وذلك عبر معرفة وتقييم حجم المُنتجات أو الخدمات – الذي تقدمها الشركة التي تقوم بعمل الدراسة –بحيث تشمل الخدمات والمنتجات المعروضة والمُباعة في السوق، ومن الجدير بالذكر أن هُناك نوعين من هذه البيانات ألا وهما “البيانات الأولية”، و “البيانات الثانوية”.
المرحلة الثانية: تجمع البيانات الأولية
ويعد النوع الأول المطلوب جمعه من البيانات هو البيانات الأولية، وهي تلك التي يتم جمعها عن طريق الشركة بصورة مُباشرة باستخدام: المسح الميداني للسوق، توزيع الاستمارات على المُستهلكين بهدف عمل إحصاء للبيانات، التواصُل بشكل غير مباشر مع العُملاء عن طريق قوائم البريد الإلكتروني أو أرقام الهواتف أو من خلال منصات التواصُل الاجتماعي المختلفة.
المرحلة الثالثة: جمع البيانات الثانوية عن طريق الوسطاء
وبالنسبة للنمط الثاني من البيانات المطلوب جسدها والتي تجسد مدى أهمية دراسة السوق هي البيانات الثانوية والتي يتم جمعها بواسطة طرف ثالث مثل شركات تجميع الاحصائيات، وهُنا من الضروري أن تكون الشركة المختارة تمتلك سُمعة جيدة في جمع الإحصائيات الدقيقة والموثوقة، كما يمكن جمع إحصائيات عن طريق أكثر من شركة ثم المفاضلة بينهُم واختيار الأفضل والأكثر دقة ومصداقية مع الاحصائيات الميدانية من النوع الأول.
المرحلة الرابعة: دراسة السوق عبر جمع بيانات الطلب
وتركز المرحلة الرابعة على جمع بيانات الطلب على الخدمات والمُنتجات المقدمة عبر الشركة، وهُناك العديد من أنواع البيانات المختلفة التي من شأنها تقديم المساعدة في هذه المرحلة مثل: بيانات الإنتاج المحلي، وبيانات الاستيراد، وبيانات الكميات المُباعة فعن طريق الأنواع الثلاثة سالفة الذكر يكون باستطاعتك القيام بتحديد الكميات المُستهلكة في السوق المحلي، وبالتالي يصبح لديك تصور شامل للطلب والاستهلاك في السوق المُستهدف.
المرحلة الخامسة: جمع بيانات عن مواد التصنيع الخام
جمع البيانات عن المواد الخام المستخدمة في تصنيع المُنتجات التي سوف تقوم بإنتاجها في شركتك فهذا سيمنحك تصوّر واضح عن هامش الربح المُتوقع الحصول عليه وسيُساعدك أيضا في وضع استراتيجية اسعار مُناسبة للجمهور المستهدف.
ما هي أهمية دراسة السوق ؟
تتلخص أهمية دراسة السوق لمشروع ما من المشروعات في عدة نقاط رئيسية أبرزها:
١. فهم وإدراك رغبات الجمهور المُستهلك والاحتياجات الفعلية للشريحة المستهدفة بالاضافة إلى العديد من التفاصيل الأخرى مثل: مُتوسط الإنفاق، عادات المُستهلكين الشرائية، مُتوسط الدخل الشهري، الطريقة الأنسب لشحن المُنتجات المختلفة…. إلخ.
٢. إمكانية تقدير حجم السوق المُستهدف وتحديد حجم الطلب بالنسبة للمنتجات او الخدمات المتوقع ان تقديمها للعملاء، وهذا الأمر قد يكون مُفيداً أيضا في المستقبل القريب في حالة رغبت في طرح مُنتجات أو خدمات جديدة .
٣. توقّع العقبات والمشكلات الشائعة في السوق المُستهدف، والاستعداد لوضع حلول ملائمة في مواجهة تلك المشاكل والعقبات.
٤. اكتشاف الفجوات والثغرات التي أغفلها المنافسين و لم ينتبهوا لها بالقدر الكافي، وهذا بالطبع يمنح صاحب المشروع فرصة التقدم خطوات في سبيل كسب مكانة جيدة بين المنافسين.
٥. التعرف على شرائح جديدة من العملاء المحتملين الذين لم يتم التعامل معهم من قبل، وذلك ما يمكن عمله عن طريق شتى بحوث التسويق بأنواعها المختلفة.
كيفية عمل دراسة السوق بسهولة:
ونظرا ل أهمية دراسة السوق كما اوضحنا، حتى تتمكن من القيام بعمل دراسة للسوق على نحو مرضي ومفيد يجدر بك إجراء ذلك عن طريق تعيين إجابات مناسبة للتساؤلات الآتية:
١. من هم العملاء المستهدفين أو الشريحة المراد تقديم الخدمة أو المنتج لها، وما هي خصائصهم واهتماماتهم واحتياجاتهم؟
٢. هل تتوافر بحوث تسويقية حديثة متعلقة بالمجال بحيث يمكن الاعتماد عليها ويسهل الحصول عليها؟
٣. (في حالة عدم توافر أبحاث تسويقية) فهل يمكنني القيام بعمل بحث جديد، وعلى أي أنواع البحوث يمكنني أن أعتمد؟
٤.من هم المنافسين في المجال؟
٥. هل تتوافر بدائل للسلع او الخدمات التى بصدد أن اقدمها؟
أشهر الطرق المُستخدمة في إعداد أبحاث السوق
يمكن القول أن هناك عدة طرق تستخدم في إعداد أبحاث السوق مما يعزز دور هذه الأبحاث ويجعلك تحصل على اكبر قدر ممكن من الاستفادة من أهمية دراسة السوق ويمكن تلخيص هذه الطرق فيما يلي:
الطريقة الأولى: إجراء الاستبيانات والاستطلاعات
إجراء الاستبيانات والاستطلاعات على أرض الواقع وعبر الإنترنت، وتعتمد الطريقة الأولى من طرق إعداد دراسات السوق على إجراء استطلاعات الرأي والاستبيانات سواء كانت بصورة مباشرة وعلى أرض الواقع عن طريق توزيع استطلاعات الرأي يدا بيد على المُستهلكين والقيام بإعادة جمعها مرة أخرى.
أو من خلال إعداد استبيانات عبر شبكة الإنترنت بالاعتماد على بعض الخدمات المجانية والمدفوعة التي تُقدّمها بعض الشركات وعلى سبيل المثال: خدمة نماذج جوجل والتي سوف تتيح لك امكانية التحكُم في الأسئلة التي ترغب في طرحها على المستهلكين بشكل كبير والأهم من ذلك أن أغلب مثل هذه الخدماة توفر لك إمكانية القيام بتحليل بيانات المُستهلكين لتيسير عملية جمع البيانات في هيئة نسب مئوية على سبيل المثال
الطريقة الثانية: تقييم الخدمات أو المُنتجات بعد الحصول عليها
وعلى ضوء أهمية دراسة السوق يمكن اعتبار هذه الطريقة احد الطُرق المُميزة في إعداد دراسة السوق وذلك لقدرتها العالية على توفير معلومات تفصيلة فيما يخص رغبات المُستهلك، وهُناك آليات مُتعددة لتحفيز المُستهلك على إجراء تقييم الخدمة أو المُنتج بعد الحصول عليه وتعد شركة ماكدونالدز مثال حي على ذلك حيث ابتكرت فكرة تقديم أيس كريم صنداي كهدية مجانية للعميل في حال اتجه إلى تقييم تجربته على التطبيق..
الطريقة الثالثة: الإستعانة بمؤسسات وأكاديميات بحثية موثوقة
وتعتبر هذه الطريقة هي الطريقة الأشهر حيث الاتجاه إلى دراسة سوق المستهلك عن طريق الاستعانة بأكاديميات ومؤسسات بحثية مرموقة وموثوقة، وذلك عبر شراء أبحاث السوق الخاصة ببعض المُنتجات أو الأسواق التي تبحث عنها أو تستهدفها شركتك.
قواعد ذهبية لدراسة السوق
نظرا ل أهمية دراسة السوق نعطيك بعض نصأئح يمكن اعتبارها بمثابة قواعد ذهبية يمكن الاستناد عليها في دراسة السوق ألا وهي تتجسد على النحو التالي في:
مراقبة المنافسين
راقب منافسيك فهناك عدة أمور جوهرية مرتبطة بهم يجب عليك معرفتها والاطلاع عليها قبل أن تقوم بإطلاق المشروع التجاري الخاص بك مثل أن تعرف:
- الشكل الذي تبدو عليه مواقعهم الإلكترونية.
- ماهية المعلومات المتوفرة على هذه المواقع.
- أسعار المنتجات والخدمات التي يقدمونها.
- مدى حضورهم على وسائل التواصل الاجتماعي المختلفة.
- آراء العملاء في المنتج الذي يقدمونه أو مستوى الخدمة التي يقومون بها.
ويمكنك البحث عن مثل هذه المعلومات عن طريق Google Alerts، وهي أداة بسيطة وسهلة الاستخدام وظيفتها الأساسية أن تقوم بإرسال الرسائل الإلكترونية إليك فيما يخصك أو يخص منافسيك بمجرد ما أن يتم ذكرك على الإنترنت.
وهناك أداة أخرى من الأدوات المثيرة للاهتمام وهي Website Grader والتي تتيح لك امكانية التحقق من أداء موقعك الإلكتروني مقارنة بمنافسيك وكل ما تحتاج إليه للاستفادة منها هو أن تضع رابط الموقع حتى تحصل على معلومات وافية حزل مدى قوته، بالإضافة إلى بعض المقترحات التي يمكن أن تساعد في تطوير الموقع.
ومن الجدير بالإشارة أنّ مجموعة الخدّمات التي تقدّمها كلا الأداتين سالفتا الذكر من Google Alerts و Website Grader هي مجّانية تماما ولا تحتاج دفع أي رسوم وهذا ربما يعزى إلى الوعي الشديد بالقدر الذي عليه أهمية دراسة السوق ووجوب القيام بها.
كما أن من المواقع الجيّدة أيضًا في نفس المجال موقع Alexa، الذي هو عبارة عن أداة تساعد في معرفة حجم تدفق الزيارات في مواقع منافسيك ومصادر هذا التدفق، كما تخبرك هذه الأداة حول ترتيب الموقع الإلكتروني الخاص بك محليًا وعالميًا، كما وتطلعك على أداء موقعك مقارنة بغيره بالمواقع الأخرى، وكذلك تتيح لك فرصة التعرف على أفضل الكلمات المفتاحية التي يستخدمها المنافسين إضافة إلى نسب الزوّار القادمين من مواقع البحث المختلفة.
خدمات موقع Alexa ليست مجّانية، إلا أن الموقع يقدّم عرضًا تجريبيا مجّانيًا لمدة 7 أيام كاملة.
يمكن أن تجد عبر الإنترنت كثير من المواقع التي تشتمل على مراجعات المنتجات والخدمات المتاحة للبيع، بحيث يمكن لمثل هذه المواقع أن تكون وسيلة ممتازة للتعرف بصورة أكبر على الطريقة التي يفكّر بها عملاء
المنافسين حول المنتجات المقدمة لهم، كما أنّها طريقة ممتازة أيضا للتعرف على نقاط ضعف هؤلاء المنافسين.
التحدث إلى العملاء المحتملين
رجع الصدى الخاص بالعملاء من الأمور الهامة التي ينبغي عليك القيام بجمعها قبل وبعد إطلاق المشروع التجاري وعادة ما تسمى هذه العملية بالبحث الأولي.
وهناك العديد من الوسائل التي يمكن بواسطتها إجراء هذا البحث الأولي فيما يلي نذكر منها:
- الاستبيانات: ويمكن إضافة الاستبيان إلى موقعك الإلكتروني أو القيام بإرساله إلى العملاء عبر البريد الإلكتروني أو عن طريق المحادثات. ويمكن لهذا الاستبيان أن يشتمل على مجموعة متنوعة من الأسئلة المفتوحة التي تدور حول منتجك، أو عدد من الأسئلة ذات الإجابات المحددة مسبقًا.
- اختبار المستخدمين: وتعد هذه الطريقة من الطرق غير المباشرة في جمع التغذية المرتدة من المستخدمين حيث التعرف على طريقتهم في استخدام للمنتج.
- التواصل مع العملاء عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف: متاح لك أن تطلب التغذية الراجعة كذلك من المستخدمين ولكن بشكل مباشر وذلك بواسطة الاتصال الهاتفي أو التواصل عبر البريد الإلكتروني. وهناك وسيلتان لإجراء بذلك، إما عن طريق التواصل مع العميل في البداية ثم سؤاله عن رجع الصدى في رسالة أو عن طريق اتصال لاحق، أو طلب رأي العميل حول الخدمة المقدمة او المنتج المباع بصورة مباشرة وبدون وجود أي تواصل سابق.
- وسائل التواصل الاجتماعي: توفّر وسائل التواصل الاجتماعي فرصة ذهبية للتواصل مع المستخدمين و إجراء الاستبيانات، والاستفادة من أبرز خبراء مجال عملك ومتابعة مختلف العلامات التجارية الأخرى.
تحليل البيانات المنشورة
ويطلق على هذه العملية البحث الثانوي Secondary research، وتتمثل في البحث عن تلك المعلومات القيمة المتواجدة في التقارير وتقييمات الأداء المنشورة.
ويمكن لمثل تلك العملية المعاونة في تشخيص نقاط القوة والضعف التي يمتلكها المنافسين، وهذا من الممكن أن يصبح مفيد جدا في معرفة ما الذي يمكن تطويره في مجال عملك، وسوف يمثّل هذا نقطة قوّة بالنسبة إلى المشروع التجاري الخاص بك .
عليك محاولة البحث دائما عن تقارير ذات صلة بمجال عملك، ومتابعتها بصفة مستمرة، إذ يمكن لمثل هذه التقارير أن تكون مصدر هام وقيّم للمعلومات.
ما الذي يمكن أن يحدث في حال لم تقم بإجراء بحث السوق
ولعرض مثال توضيحي يعزز أهمية دراسة السوق ويعرض بشكل مبسط ما يمكن أن يحدث في حالة تم تجاهل أمر إجراء بحث السوق ينبغي لنا أن نقوم بطرح تجربة شركة Coca Cola في ثمانينيات القرن الماضي عندما اتخذت قرار طرح منتج جديد في الأسواق، وقد كانت الشركة تمتلك بعض الأدلة حول أن نكهة المشروب هي أبرز ما يهمّ عملاءها، فقرّرت بناء على ذلك تقديم مشروب جديد بنكهة جديدة مختلفة عوضا عن المشروب الكلاسيكي الأصلي.
وعلى هذا الأساس قامت الشركة بإجراء 200,000 اختبار في الولايات المتحدة، وفضّل ما يزيد عن نصف
المشاركين في هذه الاختبارات النكهة الجديدة على النكهة الكلاسيكية المعتادة للمشروب الذي تقدّمه كلا الشركتين Coca Cola و Pepsi. واعتمادا على تلك النتائج، اتخذت الشركة قرار طرح المنتج الجديد بقوة وسحب المنتج القديم نهائيا من الأسواق.
ولكن الشركة قد اكتشفت فيما بعد ذلك أن ما قد قامت به كان قرارا في غير محله بل أنه خطأً فادحًا، حيث لم يرغب أحد من العملاء في شراء المشروب الجديد، وهذا ما اضطرّ الشركة إلى التراجع وإعادة المنتج التقليدي إلى الأسواق مع الالتزام بإبقاء المنتج الجديد على أمل أن ينال استحسان ومحبّة العملاء بمرور الوقت وهذا ما لم يحصل على وجه الإطلاق.
ولكن فيم يكمن الخطأ الذي اقترفته شركة كوكاكولا؟
الخطأ يكمن في أن الشركة قد قامت بإجراء دراستها بشكل خاطيء حيث بنت موقفها على فرضية أن نكهة المشروب هو المعيار الأكثر أهمية بالنسبة إلى المستهلكين، ولم تلق اهتماما كافيا بغيره منالمعايير الأخرى مثل القيمة المادية والعلاقة العاطفية التي تربط العملاء بالمشروب الأصلي.
يتبيّن لنا من هذه القصة أهمية دراسة السوق وتوضح أنه في حال كنت تمتلك الرغبة الحقيقية في إجراء دراسة للسوق، ففي هذه الحالة تكون بحاجة ماسة إلى طرح تساؤلات مناسبة والخروج باستنتاجات مثمرة.
لذا، ففي حين انك لم تقم بإجراء دراسة للسوق من قبل فقد تبدو لك تلك العملية مكلفة وتهدر الوقت، ولكنك إذا امتنعت عن إجراء الدّراسة أو اجريتها بصورة خاطئة ودون تخطيط سليم وخطوات محسوبة فهذا سوف يكلّفك أكثر وأكثر.
تعرف أكتر الأن :
