يمكن القول أن دراسة السوق أو أبحاث السوق والتي يطلق عليها باللغة الانجليزية market research ما هي سوى دراسات تحليلية قائمة على جمع وترجمة المعلومات والبيانات. عن طريق عمليات البحث، والتي يمكن من خلالها الحصول على مزيد من المعارف والمعلومات والحقائق التي تخص مجال عملك وكذلك جمهورك.
وبالتالي يمكن لعملك التجاري أو المشروع الخاص بك أن يحصل على فرصة امتلاك مجموعة من النقاط والملاحظات الرئيسية الهامة واتخاذ أنسب القرارات بالنسبة للأعمال وتنفيذها بطريقة مثالية.
ومن الجدير بالذكر أن هناك ملايين المشروعات والأعمال التجارية والريادية التي يتم إطلاقها في السوق، على أمل أن تثمر في أعين المستهلكين وتحقق النجاح لكن في حقيقة الأمر لا يمكن اعتبار جميع المشروعات ناجحة بالفعل، بل أن هناك الكثير من المحاولات التي توصد أبوابها إلى الأبد.
لكن ترى هل قام أصحاب هذه المشروعات بإجراء دراسة السوق والتعرف عليه كما يجب؟
للحصول على إجابة وافية لمثل هذا السؤال عليك متابعة قراءة السطور التالية حتى تكون دليلك الإرشادي الشامل لاكتشاف أبرز النقاط حول أعمالك التجارية
ما هي دراسة السوق؟
إن مفهوم “دراسة السوق” أو ما يعرف ب “بحوث السوق” هو عبارة عن دراسة تقنية قائمة على عمليات جمع البيانات والمعلومات التي تتيح لرواد الأعمال المختلفة إمكانية التعرف على النوايا والرغبات والاحتياجات الفعلية للعملاء المستهلكين وغيرها من التفاصيل الهامة المتعلقة بمجال العمل أو الأداء.
فعندما تنوي أحد الشركات القيام بإطلاق منتَج جديد لها، أو إنشاء حملة تسويقية أو إضفاء أي تعديل أو تغيير على استراتيجياتها، من اللازم أن تقوم بإجراء عملية تحليل السوق والتي يتم السعي فيها للحصول على معلومات قيّمة يمكنها أن تساعد على ضمان نجاح العمل التجاري.
فعلى سبيل المثال:
في حال كنت تنوي القيام بإطلاق منتَج جديد في السوق، فإن إجراء دراسة السوق من شأنها أن تساعدك في التعرف على التفاصيل التي تتعلق بمقدار النقود التي يكون العملاء المحتملين في السوق قادرين على دفعها، والمزايا التي يتمتع بها المنتَج مقارنة بالمنافسين، وحجم السوق، وكذلم الطريقة التي يرغب الزبون الحصول على المنتَج بها وغيرها من الاشياء.
هذه التفاصيل يمكنها أن تساعد أصحاب ورواد الأعمال على إيجاد نقطة التوازن التي يتمكن بواسطتها كلا من الزبائن والأعمال التجارية من الحصول على الفائدة والمنفعة.
لماذا نقوم بدراسة السوق؟
للإجابة على سؤال لماذا نقوم بدراسة السوق؟ يتعين علينا التعرف بالتفصيل على أهداف دراسة السوق فكما ذكرنا مسبقًا أن أهمية دراسة السوق تكمن في التحفيز على اتخاذ أنسب القرارات
لذلك يتعين عليك إجراء تقييم بحث السوق الذي قد قمت باعداده وتحديد ما إذا كان قد حقق أهدافه المنشودة، وفيما يلي سوف نوضح أبرز أهداف دراسة السوق في نقاط:
١. اتخاذ قرار حاسم بشأن المنتج الذي تنوي بيعه
أمر العمل على إعداد دراسة السوق الفعالة والمحكمة يستطيع أن يجعلك قادرا على اتخاذ القرار المناسب حول توفير المنتج الذي يحتاج السوق إليه، ولا يقصد بذلك تحديد ماهية هذا المنتج فقط، ولكن جميع ما يخص هذا المنتج بشكل تفصيلي من حيث الإمكانيات المادية والبشرية اللازمة لإنتاج مثل هذا المنتج أو الخدمة المقدمة.
والتأكد من أن الطلب سوف يكون بالقدر الكافي حيث تستطيع من خلاله بناء مشروع كامل، وربما بعد دراسة السوق تلك تتخذ قرار بالتراجع عن إقامة مشروع كامل وتكتشف أن كل ما تحتاجه هو الدخول في شراكة فحسب.
ومن الجدير بالذكر أن مسألة اتخاذ القرار بشأن تصميم المنتج أو الخدمة هو قرار موافقًا تماما لاحتياج العميل وقائم على متطلباته.
٢. اتخاذ قرار فيما يتعلق بخطوات نمو مشروعك
يعتقد البعض أن خطوات نمو أي مشروع تأتي كنتيجة حتمية لنجاح المشروع، أو أنه ليس هناك ضرورة تتطلب إعدادها من البداية، ولكن على العكس التام فإن خطوات نمو المشروع تعد من ضمن القرارات الواجب اتخاذها وتحديدها منذ البداية ضمن أهداف دراسة السوق.
وتساعد عملية التحليل الكمي للسوق في وضع خطة تنمية الأسواق بالنسبة للسلع الجديدة ففي أغلب الاحيان لا يتمكن المنتج أو صاحب المشروع من غزو جميع الأسواق في وقت واحد بمنتج فقط، لذلك يتعين على التاجر اتخاذ القرار حول أي الأسواق يجب أن يبدأ بتنميتها أولا ثم يحدد بأي ترتيب سوف يتخذ خطواته نحو النمو والانتشار.
عندما يزداد نشاط المشروع و وتتزايد الأعباء والضغوط على الطاقة الإنتاجية تبدأ الإدارة في التفكير جديا في ضرورة التوسع، و لكن ترى في أي الاتجاهات سوف يتم التوسع؟ وعلى أي مدى؟
من الصعب اتخاذ قرار حاسم في ذلك الشأن إلا بعد القيام بتقدير احتمالية الطلب لعدة سنوات مستقبلية؟
٣. تحديد مناطق البيع والتوزيع
مسألة تحديد مناطق البيع تعتبر من أهم القرارات التي تحير التاجر في اتخاذها، لذلك فإن دراسة السوق تستطيع تقديم يد العون والمساعدة في اتخاذ القرار الصائب.
كذلك توزيع مختصين البيع وتحديد خطوط سيرهم يساعد على وضع خطة شاملة ومتكاملة لتغطية جميع أجزاء السوق .
كما تسهم الدراسة في التعرف على توزيع العملاء في شتى المناطق واتخاذ قرار صائب حول أعداد الموزعين والبائعين في كل منطقة ولا يتم ذلك فقط اعتمادا على حجم المبيعات بل وأيضا من خلال التقديرات المستقبلية للمبيعات، مع ضرورة توفير جهود البيع المبذولة على حسب الأهمية البيعية في كل منطقة.
٤.توزيع ميزانية التسويق
تستهدف دراسة السوق كذلك اتخاذ قرار توزيع ميزانيات التسويق والترويج والتي تعد من القرارات الصعب اتخاذها دون اعتماد على دراسة السوق بشكل أساسي وذلك لأن العواقب التي سوف تواجهك في هذا الشأن يمكن أن تكون وخيمة بحيث تهدم المشروع بالكامل.
فسوء توزيع ميزانية الإعلان من شأنه أن يعطل مشروعك بل وأن يجعلك غير قادر على الوصول إلى قطاع واسع من المستهلكين وحثهم على شراء المنتج المعلن عنه.
وتوزيع الإعلان والجهود الترويجية بصورة صحيحة يتم وفقا لتوزيع الطلبات المحتملة في المواقع المختلفة، وتساعدك دراسة السوق كذلك في اختيار الوسائل الإعلانية التي سوف تجري الاختبارات المختلفة عليها حتى تتمكن من انتقاء الوسيلة أو الوسائل الإعلانية الأكثر ملائمة وجدوى.
أنواع دراسة السوق
هناك أنماط عديدة من دراسة السوق بحيث يمكن للتاجر الاعتماد بشكل أساسي على نمط واحد منها أو أكثر وفق ما يخدم هدفه، وفيما يلي سوف نوضح أبرز أنواع دراسة السوق وما يمكن أن يقدمه كل نوع للمشروع:
أولا: دراسة السوق الأولية
وتعتمد دراسة السوق الأولية بشكل أساسي على مجموعات الحوار والاستبيانات والمقابلات والملاحظة في سبيل معرفة وتقدير مدى تفاعل العملاء مع الخدمات أو المنتجات الجديدة المقدمة وما يحتاجون إليه تحديدًا.
ثانيا: دراسة السوق الثانوية
كما ترتكز دراسة السوق الثانوية على المعلومات المجمعة بشكل مسبق بواسطة مصادر أخرى شرط أن تتوافر لديها قابلية للتطبيق على المنتج ذاته، ويمكن القول أن دراسة السوق الثانوية تتميز بانخفاض تكلفتها، وسرعتها فهي لا تحتاج وقت وفير لأنها مُعدة مسبقًا بالفعل.
إلا أن مثل هذا النوع من دراسات السوق أحيانا ما يكون غير مناسب لمجال البحث الذي تجريخ الكيانات التجارية، وقد تكون كذلك المعلومات المتاحة من خلاله قديمة وغير صالحة للتطبيق في ظل الأوضاع الحالية للسوق ولكنه يمكن الاعتماد عليها جزئيًا.
٣. أبحاث السوق الاستكشافية
ان هذا النوع من دراسة السوق يهتم بالمشكلات والتحديات التي ينبغي تتبعها والتعرف عليها بشكل مبكر، وفي الغالب يتم قبل إجراء أي أبحاث نوعية للسوق.
وتشتمل مثل هذه الأبحاث على عدد لا نهائي من المقابلات الشخصية والاستبيانات حول الآراء مع مجموعة صغيرة من الجماهير المستهدفة.
خطوات دراسة السوق
تتم دراسة السوق من خلال أربعة خطوات أساسية يمكن حصرها فيما يلي:
الخطوة الأولى: تحديد الهدف
قبل اي شيء حدد أهدافك من إجراء دراسة السوق والتي بناء عليها سوف تتمكن من تعيين أدوات دراسة السوق اللازمة لمزيد من فعالية الدراسة وهذا ما قد قمنا بالإشارة إليه تفصيلا سلفا في هذا المقال تحت عنوان أهداف دراسة السوق.
الخطوة الثانية: وضع الخطة المناسبة
للمساهمة في الحصول على أدق معلومات يتعين وضع خطة ملائمة في سبيل الوصول إلى أفضل النتائج، حدد بوضوح ما الذي تحتاج إلى معرفته عن السوق المستهدفة، فكلما كان البحث أكثر تحديدا وتركيز كلما زادت قيمته وحقق المراد منه.
كما عليك أيضًا التحديد الدقيق لأولوياتك في البحث فلا يمكن إجراء البحث في كل شيء، لذلك فالتركيز على المعلومات التي من شأنها أن تمنحك أفضل النتائج وأدقها أمر واجب.
الخطوة الثالثة: جمع البيانات
بعد القيام بوضع الخطة الملائمة يأتي دور جمع البيانات والمعلومات التي قد قمت بتحديدها سلفا أثناء وضع الخطة وتحديد التساؤلات المؤاد الإجابة عنها والاجراءات والقرارات المطلوب اتخاذها، سواء من خلال الأبحاث الأولية او الثانوية.
الخطوة الرابعة: اتخاذ القرارات
أما بالنسبة للخطوة الرابعة والأخيرة من خطوات دراسة السوق وهي الخطوة التي تسبق مرحلة الانطلاق مباشرة، ي خطوة اتخاذ القرار وهو الجانب الأكثر أهمية في الدراسة حيث يتم من خلاله العمل على أساس البيانات التي يتم تحليلها.
فإن جمع المعلومات والبيانات دون اتخاذ قرارات ليس إلا هدر ومضيعة للوقت، حيث يساعد امر تحليل البيانات في تحسين الاوضاع وتصحيح الأخطاء وبناء التوقعات.
ما هي العناصر الرئيسية لدراسة السوق؟
إليك في السطور القادمة مجموعة العناصر الرئيسية الواجب توافرها في دراسة السوق وهي على النحو التالي:
١. السوق المستهدف
ويعد عنصر السوق المستهدف من العناصر الرئيسية عند دراسة السوق حيث يكون التركيز فيه على أمور مثل جمع المعلومات التي تخص احتياجات السوق وغالبا ما تكون هذه المعلومات عبارة عن إحصاءات تختصر بيانات السوق المستهدفة لبيع المنتج القائم عليه المشروع.
كما يتم من خلال هذا العنصر جمع المعلومات حول تقدير حجم الطلب والاقبال على المنتج وبيان حصة المشروع من إجمالي الطلبات في السوق المتاحة بالإضافة إلى تحديد الطاقة الإنتاجية المقترحة وتحليل السوق بهدف التنبؤ بحجم الطلب المتوقع على المنتج مستقبلا. وكذلك تحديد مع أي سوق سوف تتعامل فهناك سوق منطقة ما والسوق المحلية والسوق الإقليمية والسوق الدولية.
٢. احتياجات السوق والمنتج
ومن خلال العنصر الثاني من عناصر دراسة السوق أي عنصر احتياجات السوق يتم جمع البيانات حول مدى قدرة السوق على استيعاب المنتج المقدم وذلك بناءً على أذواق المستهلكين النهائيين للمنتج من حيث الأصناف والأشكال والمقاسات.
ومن خلال المعلومات التي تحصل عليها بواسطة هذا العنصر يمكنك العمل على تحسين تطوير سلعة مماثلة تم تقديمها للسوق مسبقًا ومن ثم زيادة مبيعاتها منذ إدخالها للسوق والتعرف كذلك على أعداد المشترين في الشهر للوصول إلى كمية المبيعات المتوقعة بالنسبة للمنتج.
وتستطيع في هذا العنصر التعرف على أفضل طريقة سوف تحصل بها على منتجك المثالي وأساليب الترويج له، حيث أنه هناك طريقتين للقيام بذلك:
الطريقة الأولى: وتتم عبر القيام باستيراد المنتج وفي تلك الحالة سأي تتمكن من جمع كل المعلومات عن طريق بيانات الاستيراد والتي سوف تعرفك على مواصفات المنتج وسعر شراءه والكميات المستوردة والعبوات، وكذاك سوف تحتاج أيضا إلى جمع المعلومات حول سعر بيع هذا المنتج وحجم الطلب والاقبال عليه عبر السوق المستهدف، ودراسة الفرص المتاحة لإنتاج سلعة مماثلة بمواصفات تلائم أذواق المستهلكين.
الطريقة الثانية: وهي القيام بإنتاج السلعة محليًا وفي تلك الحالة فإنك تكون بحاجة ماسة إلى جمع المعلومات حول أعداد المنتجين والكميات التي يتم انتاجها والمواصفات والأسعار وأيضًا ما إذا كان هناك فجوة بين العرض والطلب في حال أن إنتاج المصانع المحلي لا يغطي طلبات السوق فقد نفكر هنا في إقامة مصانع جديدة لإنتاج سلع مماثلة أو التفكير في استيراد المزيد من المنتج… إلخ
٣. حجم المشروع من السوق
تهتم دراسة السوق بالتنبؤ بحجم وقدر مشروعك في السوق، ومن خلال ذلك العنصر يمكن جمع المعلومات حول فجوة الطلب الحالية والسابقة والمتوقعة في السوق والقيام بعمل احصائية حول مدى تطور هذه الفجوة، وتجميع معلومات فيما يخص أسبابها، وبالتالي يتم حلها ومعرفة حجم المشروع،وذلك يتم عبر تقدير العرض والطلب كما هو موضح فيما يلي:
- تقدير مدى الطلب على المنتجات عن طريق التعرف على العملاء من المستهلكين وأعمارهم وسلوكهم واحتياجاتهم ومعدل نمو مثل هذه الفئات خلال السنوات السابقة وبناء عليه يتم توقع وتقدير حجم الطلب لسنوات قادمة.
- تقدير حجم العرض على المنتجات عن طريق التعرف على مجموع الطاقات الإنتاجية للمشروعات القائمة إلى جانب الطاقات الإنتاجية للمشروعات الحاصلة على تراخيص ومن المتوقع أن تبدأ القيام بالإنتاج في الفترة المقبلة.
٤. التسعير
يعتبر عنصر التسعير من عناصر دراسة السوق الأكثر أهمية وذلك يعود لارتباطه بعدة اعتبارات اقتصادية وتنافسية.
وهذا العنصر يعد كذلك من العناصر شديدة الحساسية فهو الذي يتولى أمر تحديد مصير المشروع وعدم العمل عليه بدقة إما سيؤدي إلى فقدان العميل أو إلحاق أضرار وخسائر مادية للمشروع وتتم عملية التسعير تلك بناء على دراسات شديدة التأني لمجموعة العوامل المؤثرة على العرض والطلب ومستوى الجودة وأسعار المنافسين وغيرها .
إذ من الضروري أن تكون الخدمة أو المنتج المقدم في إطار متوسط أسعار المنتجات المماثلة السائدة في السوق مع محاولة انتقاء السعر الذي يحقق أعلى معدل ربح ممكن ويقدم أفضل جودة بين المنافسين وتلائم ما يحتاجه العميل.
٥. مراحل البيع
وفي مرحلة البيع تلك يتم القيام بجمع معلومات عبر تتبع العديد من المراحل التي يمر بها المنتج والتي تشتمل على أشياء مثل طبيعة المنتجات وأساليب توزيعها وطرق التسعير وغيرها، نوضح أبرزها فيما يلي:
مرحلة التوزيع:
وهي تلك المرحلة التي توضح الطرق المستخدمة من قبل المنافسين في عملية التوزيع وانتقاء القنوات التي سوف يتم استخدامها لتوصيل المنتجات إلى العملاء في المكان والزمان المناسبين: كتجار الجملة، وتجار التجزئة، والوكلاء مع حساب تكلفة عملية التوزيع.
مرحلة الترويج:
وتوضح مرحلة الترويج تلك مجموعة الإجراءات والسياسات الترويجية المتاحة بالمنطقة وأبرز الطرق التي يستخدمها المنافسين في جذب العملاء والتكاليف اللازمة لعملية الترويج مثل البيع الشخصي، والإعلانات المطبوعة، والإعلان في الراديو والتلفزيون، واللوحات الإعلانية، واللافتات، والدعاية، والهدايا والمناسبات
الخاصة والمعارض وغيرها من أساليب وطرق الترويج الoffline بالإضافة إلى طرق الترويج الـ online التي تعد ضرورة لا غنى عنها كالترويح عن طريق مواقع التواصل الاجتماعي أو من خلال جوجل وغيرهم من الوسائل.
مرحلة البيع:
وهي المرحلة التي يتم فيها تحديد طريقة البيع سواء نقدًا أو عن طريق البطاقات البنكية أو الائتمانية أو البيع بالآجل وتوضيح هل ما سيكون هناك خيار متاح للتقسيط على دفعات أم لا، وكذلك أساليب التعامل مع الدين وفترة السداد ومن الأمور الهامة كذلك أن يتم وضع كافة الظروف المحيطة في الاعتبار مثل القدرات الإنتاجية للمشروع والكفاءات التسويقية والسياسات الموضوعة للتسعير والخصومات والحوافز إلخ.
الخطة التسويقية:
وبموجب هذا العنصر يتعين جمع المعلومات حول الخطط التسويقية التي يعتمدها المنافسين في السوق.
ويمكن القول أن المعلومات التي تحتاج للاعتماد عليها من خلال هذا العنصر هي المبيعات، والدعاية، وخدمة العميل، والمنتج نفسه، بالإضافة إلى تحديد الأسعار ووضع خطط التخفيضات واستراتيجيات الإنتاج والتوزيع ورسم صورة ذهنية مثالية للمنشأة في أذهان العملاء.
وعليك أيضًا تجميع المعلومات المتعلقة بقصص نجاح المشروعات المنافسة في السوق وكيف حققت النجاحات وتعرضت لاخفاقات على مر الطريق.
أهمية دراسة السوق
لعل سؤال بماذا تفيد عملية دراسة السوق ؟ يعد من أبرز التساؤلات التي تتبادر إلى الأذهان
وربما يتجه التفكير إلى أن أبحاث السوق تلك تستطيع فقط أن تحقق الفائدة للشركات الكبرى، وفي الحقيقة هذا الأمر لا يعد صحيحا، وخاصة إن جميع الأعمال التجارية الكبيرة والصغيرة منها إلى إجراء دراسة السوق حتى تستطيع أن تتعرف أكثر على مجال أدائها في السوق.
ولا يهم إطلاقا إذا كانت أعمالك التجارية تتم في محل تجاري عادي أو عبر الإنترنت أو تم نقلها من الوسط المادي إلى الفضاء الرقمي، حتى وإن كنت تمتلك شركة أو وكالة عالمية، فالعمل التجاري مرتبط بشكل عام باتخاذ القرارات الهامة والصحيحة والصائبة.
وليس هناك ما هو أفضل من البيانات والمعلومات الصائبة والملائمة لمساعدتك في مثل هذه العملية وهناك مجموعة من الأسباب الأخرى التي يمكنها تدفعك إلى دراسة السوق منها:
- الاعتماد على مزيد من الوثائق والملفات لاتخاذ القرارات التي تعزز نمو العمل التجاري أو الشركة.
- الحصول على معلومات حقيقية تساعد في حل المشكلات المختلفة.
- التعرف على حجم السوق أو الشريحة السوقية المستهدفة، في حالة كنت تفكر في ببيع منتَجاتك الحالية أو إطلاق منتَج جديد.
- معرفة الاحتياجات الحقيقية للمستهلكين وتحديد تفاصيل مثل التكلفة وتفضيلات العملاء والعادات الشرائية والاستهلاكية ومتوسط الدخل ومعدلات الإنفاق وغيرها.
- التعرف على التغييرات التي يمكن أن تطرأ على العادات الشرائية للزبائن في سبيل أن يتمكن رواد الأعمال من التأقلم معها.
- امتلاك معلومات قيمة بحيث يمكن استخدامها في سبيل المحافظة على مكانة فعلية أو الحصول على موقع فريد في السوق.
- اكتشاف القطاعات والشرائح السوقية الجديدة أو الثانوية في السوق.
وفيما سبق تم تناول بعض المزايا التي يمكن أن ينعم بها رائد الأعمال من خلال إجراء دراسة السوق من أجل نقل أعماله الريادية إلى مستوى مميز مقارنة بالسوق التي يريد العمل فيها.
وفي الختام..
يجدر الإشارة إلى أننا قد أوضحنا لكم عن طريق هذا المقال ماهية دراسة السوق والأهداف التي يجب أن تحققها والتي يمكن عن طريق إجرائها تقييم الدراسة بالإضافة إلى مجموعة العناصر التي يجب أن تتوافر في دراسة السوق حتى تكون أكثر فاعلية وذات قيمة، وأيضًا الأنواع الأساسية لدراسة السوق وما يقدمه كل نوع من الأنواع للمشروع، وخطوات تنفيذ دراسة السوق وأخيرًا أهمية دراسة السوق بالنسبة لرواد الأعمال ومدى مساهمتها في الحصول على نتائج فعالة لمشروعه.
ومن الجدير بالذكر أنه يمكن الاستعانة بجهود شركة تسويق الكتروني لعمل دراسة السوق بطريقة احترافية والوصول إلى الأهداف المنشودة بأفضل كيفية ممكنة وأسرع وقت
