كثير من أصحاب المشروعات الناشئة يبحثون عن طريقة دراسة السوق لمنتج جديد بشكل مثالي وكذلك عن آليات تسويق جيدة حتى يَكتب للمشروع النجاح، فبدون التسويق الجيد لن يتميز المنتج في السوق أو يحقق انتشار وبالتالي لا مبيعات و لا أرباح سوف تجنيها.
في السطور التالية سنتعرف على آليات دراسة السوق لمنتج جديد من البداية حتى تحقيق الأرباح بالخطوات مع شرح وتغطية كل خطوة جيدَا ولكن علينا أولا ان نعرف ما هي عملية دراسة السوق بشكل عام
دراسة السوق لمنتج جديد
تعرف عملية دراسة سوق المستهلك أو دراسة السوق بشكل عام كونها طريقة منهجية يتم استخدامها لجمع المعلومات حول الجمهور وللمنافسين والعمل وكيفية حدوث التفاعل بين العناصر الثلاثة سالفة الذكر جميعًا. وتعتبر دراسة السوق لمنتج جديد خطوة حاسمة في تطوير أي شيء بداية بعرض البيع الفريد وصولا إلى اكتشاف الأنظمة الرئيسية المستخدمة في التواصل مع العملاء.
وسوف تحتاج أيضًا إلى إدراك الموقف الفعلي للسوق كأن تفهم جيدا ماذا يفعل منافسيك؟ ما هي حدود أسعارهم وما العروض المقدمة من خلالهم والتي يجدها العملاء المشتركين جذابة؟
ومن الأمور الواضحة أن هناك الكثير من المعلومات التي من الواجب الحصول عليها بهدف إجراء أبحاث السوق بكيفية صحيحة. وقد يستغرق الأمر شهوراً طويلة لبدء الخطوات الأولية، وفي بعض الأحيان والحالات قد يستغرق سنوات للحصول على الفهم الكامل والشامل لما يتم البحث عنه.
ومع ذلك، قد لا تمتلك أغلب الشركات ثمانية أشهر وليس عدة سنوات لهدرهم في إجراء أبحاث السوق، ولا سيما في المراحل الأولى من أعمالها. فإنهم يكونوا في مثل هذا الوقت عادة بحاجة ماسة إلى العثور على المعلومات بأقصى سرعة ممكنة لذلك سما نلقي نظرة حول كيفية جمع المعلومات الأساسية الضرورية لإجراء دراسة السوق لمنتج جديد بطرق فعالة
كيفية دراسة السوق لمنتج جديد والتسويق له
أولا: كيف تتم عملية دراسة السوق؟
وعند محاولة تحديد مراحل دراسة السوق سوف نجد أبرز الإجراءات الواجب اتباعها تتلخص فيما يلي:
١. تحديد السوق المستهدف
يعتقد الكثير من رواد الأعمال المبتدئين عند سُؤالهم عن دراسة السوق لمنتج جديد تطلقه شركتهم الناشئة، بأنه السوق بالكامل وهذا يعد من أكبر الأخطاء التي يقعون فيها. إذ لا يوجد خدمة أو منتج يتم ابتكاره بحيث يُمكِن أن يُرضِي الجميع
لذلك فإن أمر تقسيم السوق إلى قطاعات أصغر أكثر تركيز يعد أمر هام للغاية، لأنّه ييسر عليك معرفة وفهم السوق المستهدف بدقَّة عالية ووضوح تام كما يُساعد في اختيار القنوات التسويقية الفعَّالة لاستهدافهم.
٢. تحديد شخصية المشتري
وقبل التعمق في دراسة العملاء المستهدفين وسلوكياتهم، يجب تكوين صورة مبدئية عن هذا الجمهور تتضمن المعلومات المفصلة التي تحتاج إليها بما في ذلك: العمر والجنس والحالة الاجتماعية وعدد أفراد الأسرة، الموقع الجغرافي ومعدل الدخل والمسميات الوظيفية، بل وحتى أبرز العادات السلوكية والتحديات والمشاعر التي تواجههم.
حيث يجب عليك محاولة رسم صورة كاملة لشخصية العملاء المستهدفين حتى تبدو حقيقية وقريبة إلى حد كبير من الواقع بمختلف احتياجاته وتحدياته. وعاكسة لما قد تشترك فيه شرائح الجمهور المستهدف على اختلافها.
٣. تصميم أسئلة للمشاركين في دراسة السوق لمنتج جديد
كما انه عليك أن تجهز مجموعة من التساؤلات أو إجراء استطلاع رأي يتماشى مع الصورة التي كونتها شخصية المشتري. بحيث يجب أن تكون أسئلة الاستطلاع مصممة بعناية فائقة ومن النمط المفتوح حتى تتفادى الحصول على نمط إجابات لن تفيد بالدرجة الكافية بنعم أو لا. لذا عليك التخطيط جيدًا واختيار الأسئلة بذكاء لتجني منها الاستفادة القصوى.
ومحاولة إعداد أسئلة من النمط الدقيق المناسب لشخصية المشتري التي دونتها مع تجنب التحيز قدر الإمكان أو وضع أحكام وافتراضات مسبقة عن ذلك الجمهور المستهدف أثناء صياغة الأسئلة.
وبمجرد بلورة شخصيات المشترين من المهم تحديد مجموعة الخصائص الفردية، والمهام التي يتعين عليهم أدائها والتحديات والحاجات والرغبات والمكاسب وعادات الشراء.
٤. تحديد المشاركين في دراسة السوق
ما هي العناصر الرئيسية لدراسة السوق ؟ بعد القيام بالإجابة على هذا التساؤل وتحديد شخصية أو شخصيات المشتري لديك وتكون كذلك قد صممت الأسئلة المناسبة، لابد من الانتقال إلى مرحلة التطبيق على أرض الواقع. حدد مجموعة أشخاص للمشاركة في استطلاع الرأي و دراسة السوق لمنتج جديد، واختر عينة من الأفراد الذين قد قاموا فعليا مؤخرًا بعمليات الشراء أو تعمَّدوا الامتناع عن القيام بإجراء عملية شراء.
٥. دراسة المنافسين
عند دراسة السوق لمنتج جديد لابد من التعرف جيدا على المنافسين وتحليل نقاط القوة ونقاط الضعف لديهم لدراسة السوق بصورة أفضل والاستعداد مسبقا لأي تحديات غير مسبوقة يمكن أن تواجهك أو تعترض طريقك. وفي السبيل إلى ذلك استعن بمجموعة البيانات المتوفرة عن منافسيك من خلال مواقعهم الإلكترونية وحساباتهم على وسائل التواصل الاجتماعي وغيرها، لدراسة كيفية أداء خدماتهم و التعرف على منتجاتهم في السوق ولفهم أكثر ما يجذب اهتمام عملائك المستهدفين لديهم.
٦. تلخيص نتائج الدراسة
وبعد أن تجميع كافة المعلومات اللازمة، لابد من القيام بإنشاء ملخص مثالي حول دراسة السوق لمنتج جديد يضم نتائج الدراسة والبحث الذي أجريته على النحو التالي:
- الأهداف أو الفرضيات: ويتضمن تحديد أهداف الدراسة أي ما تود تحقيقه او الفرضيات التي تسعى إلى إثباتها أو نفيها.
- العناصر المشاركة: قيد في جدول العناصر التي تحدثت معها عند دراسة السوق لمنتج جديد مع الحرص على تصنيفهم في مجموعات.
- ملخص الدراسة: ويتناول شرح أبرز نتائج قد توصلت إليها من دراسة السوق لمنتج جديد وماهية الأشياء التي نجحت في إثارة اهتمامك وما الذي تخطط لأهله مستقبلا.
- الاعتبار: قم بعرض أهم الموضوعات الرئيسية المتعلقة بأبرز رغبات واحتياجات وشكاوى العملاء التي جمعتها من الدراسة، ومصادر تقييم العملاء من المشترين.
- استراتيجية العمل: اصنع خطة العمل بناء على ما قد جمعته من أفكار، لتقديم أفضل خدمة أو منتج إلى عملائك.
ثانيا: خطوات تسويق منتج جديد
وفيما يلي ٦ خطوات نحو تسويق منتج جديد نذكرها على النحو التالي:
١. دراسة السوق
تعتبر دراسة السوق لمنتج جديد والاطلاع على الوضع الحالي لتقدير مدى احتياج السوق فعليا للمنتج المطروح أولى خطوات التسويق لمنتج جديد، فأن دراسة السوق تتضمن العديد من الخصائص إذ أنه كلما امتلكت معلومات و تفاصيل أكثر عن السوق كلما استطعت خلق خطة تسويقية جيدة تساعدك في إدراك أهمية دراسة السوق التي تتجلى عمليا عند تحقيق مشروعك أو منتجك الجديد النجاح المنشود ، و هنا يجدر الاشارة إلى أنه يوجد عدة طرق لدراسة السوق منها :
- أن تقوم بإجراء دراسة السوق بنفسك.
- أن تكلف شركة متخصصة للقيام بالدراسات التسويقية.
- أن تعين خبير متخصص في التسويق وإجراء الدراسات التسويقية.
و لكن على أي حال يجب أن تشتمل دراسة السوق على جميع الجوانب التالية :-
- تحديد إذا ما يحتاج السوق إلى ذلك المنتج الجديد فعليا وهل يتوافر له مستهلكين حقيقيين أم لا.
- تحديد المنافسين في المجال ومدى قوتهم لمعرفة هل يوجد فرصة كبيرة لنجاح المنتج أم لا.
٢. دراسة وتحديد المنافسين
تلي خطوة دراسة السوق لمنتج جديد خطوة دراسة وتحديد المنافسين التي تعد من أبرز وأهم خطوات التسويق لمنتجك الجديد، حيث يتم تحديد المنافسين بدقة ودراستهم جيدا و معرفة ما يتمتعون به من نقاط قوة ونقاط ضعف وكذلك تعيين الثغرات التي يمكن القيام باستغلالها عند التسويق للمنتج الخاص بك.
وكذلك إدراك أسباب تفضيل العملاء لمنتجات هؤلاء المنافسين ومحاولة استغلالها في التطوير من المنتج الخاص بك، بالإضافة إلى تحديد عملائهم واسعارهم وسياسة البيع لديهم والتعرف على سمات خدمة العملاء وخدمات ما بعد البيع كل هذا حتى تكون قد أقمت بحث حول دراسة السوق يتسم بالشمولية للمنافسين
وعلى ذلك يجب معرفة أن هؤلاء المنافسين ينقسمون إلى قسمين رئيسيين:-
- المنافسين الداخليين: ويمكن القول أن هؤلاء المنافسين هم المتواجدين ضمن حدود الحيز المكاني القريب منك.
- المنافسين الخرجيين: وهم مجموعة المنافسين في إطار الحيز المكاني البعيد عنك ولكنك قد تحقق استفادة من اجراءات تسويقه للمنتج أو من المتوقع أن تصبح منافس داخلي له وقريب منه في الحيز المكاني فتكون بذلك قد أجريت استعداد للمنافسة وهنا نذكر من بين أشهر طرق دراسة المنافسين ذات الجدوى استراتيجية المتسوق السري والتي تعتمد على إرسال متسوق للشراء من المنافس بهدف أن يختبر ويعاين جميع الخطوات والإجراءات بشكل مباشر.
٣. تحديد شخصية العميل المثالي
بالنسبة لهذه الخطوة من خطوات التسويق لمنتج جديد يجب الاجابة على عدة تساؤلات منها :-
- من هو ذلك العميل المستهدف ؟
- لمن يوجه هذا المنتج الجديد ؟
- من العميل المتوقع أن يشتري هذا المنتج ؟
- كيف يمكن الوصول إلى العميل ؟
جميع هذه الأسئلة يجب الاجابة عليها عند دراسة السوق لمنتج جديد وسير خطوات نحو التسويق لمنتج جديد في سبيل تحديد العميل المستهدف المثالي وتحديد شخصيته وميوله كذلك وتوضيح الاختلاف بين كل عميل وآخر وكلما توافرت معلومات أكثر كلما تحققت نتائج أفضل
٤. تحديد استراتيجية التسويق
بعد دراسة السوق لمنتج جديد ودراسة المنافسين وتحديد شخصية العميل يجب تحديد الاستراتيجية المتبعة في التسويق والتي من شأنها أن تساعد على إيصال المنتج الجديد وتحقيق النجاح في التسويق له.
وهنا يمكن الاعتماد على استخدام مجموعة متنوعة من أساليب وأدوات التسويق والإعلان فيمكن التسويق مثلا عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو عن طريق وسائل الإعلام التقليدية أو حتى من خلال إرسال المنتج الي المشاهير وتدوين آرائهم والقيام بعرضها على العملاء المحتملين او عن طريق العرض والبيع المباشر أو المطبوعات الورقية أو إعلانات الشوارع المعلقة.
كما يمكن اختيار استخدام أكثر من استراتيجية في نفس الوقت و لكن من الضروري متابعة النتائج باستمرار وإجراء التغيير اللازم على الاستراتيجيات المتبعة وفقا لنتائج العملاء ومعدلات الأرباح.
واهم ما في الأمر أن يتم توفير رحلة سلسة للعميل بداية من التعرف على المنتج وصولا إلى مرحلة شراء المنتج.
٥. خدمة ما بعد البيع
أن خدمة ما بعد البيع تعد من أهم العناصر الواجب التطرق إليها بعد الانتهاء من دراسة السوق لمنتج جديد والسير خطوات نحو التسويق الناجح لمنتج جديد وهذا لأن ضمان رضا العميل واستمراره في التعامل يعتبر أهم من عملية استدراج عميل جديد و هذا لأن تكاليف كسب عميل جديد أكثر كثيرا من تكلفة جعل عميل سابق يتجه لشراء المنتج مرةً اخرى.
لذلك الامر تحديدا يجب تولية الاهتمام بالعملاء الحاليين وضمان ولائهم و متابعتهم جيدا باستمرار لأن هؤلاء العملاء قد وثقوا بالعلامة التجارية والمنتج ولا يجب خسارتهم ولكن على النقيض من ذلك يجب تدليلهم ومتابعتهم جيدا وتوفير كافة سبل الراحة والرفاهية لهم لتيسير قيامهم بعملية الشراء مجددا مرةٌ أخرى.
و كذلك يجب الاهتمام بشكل خاص بفريق العاملين في خدمة العملاء لانهم يعدون انعكاس واضح لصورة العلامة التجارية والمنتج وعلى ذلك النحو من اللازم أن يكونوا علي دراية كاملة بالمنتج وابرز مميزاته وطرق ترويجه وأهم الاسئلة المتوقع طرحها من العملاء والإجابة المثالية عنها وذلك لتوفير كل ما يمكن أن يحتاجه العميل حتى يستعمل المنتج بأفضل كيفية ممكنة وحتى يتم تعزيز ثقته فى العلامة التجارية والمنتج و ويقبل على شرائه مرة أخرى وترشيحه لآخرين.
و بالتالي يمكن اعتبار خدمة ما بعد البيع من أبرز خطوات الاستراتيجية المتبعة في التسويق لمنتج جديد والتي يجب الاهتمام بها لتسهيل مهمة التسويق.
٦. تحليل و دراسة النتائج
و الهدف من تحليل ودراسة النتائج هو قياس الأهداف وتحديد مدى النجاح الذي ساهمت في تحقيقه بالنسبة لمشروعك و ما قد وصلت إليه ؟
و تحليل النتائج هنا يكون عبارة عن أرقام وبيانات تخبرك بمدى نجاح المنتج وهل تسير خطتك التسويقية في الاتجاه السليم أم أنها تحتاج الى التعديل والمراجعة لزيادة الأرباح.
فعند تحليل النتائج كخطوة من خطوات التسويق لمنتج جديد يجب معرفة التالي :-
- الوقت والجهد المبذول في سبيل تسويق المنتج.
- كيفية تغطية المبلغ الذي تم إنفاقه على المنتج و كسب أرباح حقيقية.
- قياس مدى نجاح الحملات التسويقية بعدة وسائل منها ( حجم المبيعات – مدى رضا العملاء عن المنتج)
و لذلك عند دراسة السوق لمنتج جديد يجب قراءة وتحليل النتائج بشكل جيد وذلك لأنها تساعد بشكل أو بآخر على تحقيق فهم أعمق للعملاء وبالتالي زيادة نسبة الأرباح .
وفي الختام ..
يمكن القول أن التسويق عالم كبير يسلك طريقه إلى التطور في كل يوم لذا يجب متابعة كل التحديثات اليومية أولا بأول وبشكل دائم واستغلال كافة وسائل التواصل والتكنولوجيا الحديثة باستمرار لما لها من تأثير عظيم في طرق و استراتيجيات دراسة السوق لمنتج جديد والتسويق له.
فلم يكن الأمر بذات الصعوبة كما السابق لم على خلاف اليوم فالتسويق لمنتج جديد أصبح أكثر سهولة اليوم وذلك بفضل انفتاح العلامات التجارية على التكنولوجيا وتفشي استخدام وسائل التواصل الاجتماعي بصورة كبيرة بين اغلب العملاء المستهدفين، وبالتالي أصبح أمر التسويق لمنتج جديد يتم أسهل وبتكاليف أقل مما كان عليه في سابق عهده.
