عندما يتعلق الأمر بالتسويق و دراسة السوق المستهدف ، قد يبدو عند النظر من بعيد أن الشركات الكبيرة هي من لديها كل الحظ. حيث الميزانية الكافية لتوظيف شركة تسويق الكترونى من شركات التسويق والإعلان والمكرسة لجلب مزيد من العملاء. ولكن ذلك بالطبع لا يعني أن غيرها من الشركات الصغيرة لا يمكن أن يصنع الحظ الخاص به. فإن أمر تأسيس الحملة التسويقية الجيدة هو ذاته ، سواء كانت الأعمال كبيرة أو صغيرة فالسر يكمن في إجراء أبحاث السوق الشاملة ودراسة السوق المستهدف.
ويقتصر بحث و دراسة السوق المستهدف على جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات التي تخص احتياجات سوقك المستهدفة. وهذا شيء يمكن لملاك الشركات الصغيرة أن يفعلوه اعتمادا على ذواتهم، دون حاجة لميزانية كبيرة أو لمساعدة شركة أبحاث السوق.
وبمجرد أن تعرف كل ما يمكنك القيام به بشأن عملائك المستهدفين، سوف تعرف كيفية تصميم منتجاتك وخدماتك والمواد التسويقية التي تستخدمها وفقًا لاحتياجاتهم.
ولكن قبل القيام ياجراء أي أبحاث متعلقة بالسوق، تأكد جيدا من قيامك ب دراسة السوق المستهدف وتضييق نطاقه
لماذا يعد تحديد السوق المستهدف هاما؟
يساعد أمر تحديد السوق المستهدف و دراسة السوق لمشروع رواد الأعمال على تطوير استراتيجيات اتصال تسويقي أكثر فعالية. فالسوق المستهدف في حد ذاته يتآلف من مجموعة أفراد يتشاركون احتياجات أو خصائص متشابهة تطمح الشركة الخاصة بك في خدمتها بشكل أو بآخر.
وعادةً ما يكون هؤلاء الأفراد هم المستخدمين النهائيين الأكثر احتمالاً للإقبال على شراء منتجك أو الانتفاع بخدمتك.
كيفية تحديد وتحليل الأسواق المستهدفة
قبل غزو الأسواق بمنتجاتك أو خدماتك بشكل أهوج،عليك إدراك أنك تحتاج أولا إلى دراسة السوق المستهدف عن طريق تحليل الجمهور وخصائصه الديموغرافية والسلوكية.
فإن عدد قطاعات السوق لا تحصى ولا حصر لها وبالتالي يمكن تقسيمها حسب الجنس والعمر ومستوى التعليم والمنطقة وغيرها من الأمور.
فلقد أصبح المستهلكين اليوم أكثر ذكاءً وخبرة في مجال التسويق من أي وقت مضى وبناء على ذلك فإنهم لا يحبون أن يكونوا متجمعين مع الآخرين لذا عليك التأكد كرائد أعمال من دراسة السوق المستهدف ومدى فهمك لهذا لسوق المستهدف بشكل جيد
وعلى الرغم من أن الأمر قد يأخذ وقتًا طويلاً، إلا أن القيام بتحديد السوق المستهدف يسمح لك بتركيز جهودك التسويقية بأفضل الطرق وأكثرها فعالية من حيث التكلفة المتاحة.
عليك أن تبدأ بتحديد منتجك أو خدمتك بصورة واضحة ثم من الضروري أن تحدد العميل الذي من المتوقع أنه سيرغب في استخدام ما تقدمه. وتستطيع في الكثير من الأحيان اكتشاف كيف يمكنك تلبية احتياجات المستهلكين بالضبط وهذا ما يساعدك بدوره في:
صياغة رسائل محددة
بمجرد تحديد خصائص السوق المستهدف، يمكنك القيام بصياغة الرسائل على نحو يروق لهم فعلى سبيل المثال ، يمكن لمهندس الديكور تفصيل خدماته والتسويق له لتشمل مجموعة واسعة من العملاء المحتملين.
بحيث يجب ابتكار رسالة تسويقية لجذب كلا من مالك المنزل الفاخر الذي يبحث عن ديكورات أنيقة وباهظة الثمن أو كبير السن الذين يتطلع إلى تقليص حجم الديكورات والاحتفاظ فقط ببعض الممتلكات الثمينة.
وارد جدا أن تكون الاحتياجات مختلفة بل على النقيض التام لذلك يجب صياغة كل رسالة تسويقية بصورة تعكس طريقة تلبية مختلف الحاجات وهذا ما يساعد فيه أمر دراسة السوق المستهدف .
التركيز على الإمكانات
فقد لا تملك المنظمات الوقت الكافي أو الموارد الملائمة حتى تتمكن من الوصول إلى الجميع برسالة الخدمة أو المنتج. يتيح أمر تحديد و دراسة السوق المستهدف للمسوقين التركيز على هؤلاء الذين من المرجح أن يقبلوا على شراء المنتج.
يؤدي تحديد الجماهير المستهدفة وتضييق الدائرة إلى توجيه البحث والميزانيات نحو العملاء الذين يمتلكون أعلى إمكانات ربح.
الوصول إلى الجمهور المناسب
بمجرد ما أن يتم تحديد و دراسة السوق المستهدف، عليك الوضع في اعتبارك ذلك الجمهور المستهدف المقصود برسالتك الإعلانية. ففي أحيان كثيرة، قد لا يكون مشتري المنتج هو ذاته المستخدم النهائي ، لذلك يجب أن تكون رسالتك موجهة في المقام الأول إلى الشخص الذي يقوم بالشراء.
فعلى سبيل المثال لا الحصر يستفيد الأطفال في المقام الأول بالحفاضات ولكن من يقوم بشراء مثل هذه الحفاضات عادة الأب أو الأم
كذلك يستفيد كل أفراد المنزل من مساحيق الغسيل، ولكن غالبًا ما تقوم النساء بتحديد العلامة التجارية المستخدمة للأسرة لهذا السبب ، تستهدف الإعلانات التجارية التقليدية الأمهات اللاتي يرغبن في تحقيق أعلى مستوى نظافة ملابس لأفراد أسرهن.
وهذه الإستراتيجية معقدة في بعض الأحيان. ولاسيما عندما يتعلق الأمر بأشياء مثل الألعاب ، فإن الأطفال هم المستخدمين النهائيين ولكن الكبار هم المشترين لذلك قد يكون التسويق لهم بشكل مباشر أكثر فعالية.
إلا أن توجيه الرسالة إلى الأطفال في بعض الأحيان يكون أكثر جدوى لأنهم هم المؤثرون في الكبار واللاجئين على إقناع والديهم بإجراء عمليات الشراء نيابة عنهم.
تحديد الأسواق غير المخدومة
يمكن لأي من الشركات من أي حجم سواء الناشئة أو الصغيرة أو الكبيرة أن تتنافس بفعالية عن طريق دراسة السوق المستهدف وتحديد الأسواق غير المخدومة. عوضا عن محاولة الوصول إلى كل العملاء الذين يمكنهم استخدام منتجك ، فإن تركيز الاهتمام على خطة تسويقية تناسب جزء أصغر من الممكن انه لم يتم الوصول إليه من إجمالي السوق من شأنه أن يسمح لك بكسب مكانة مرموقة لمنتجك.
فمن خلال تركيز الموارد المتاحة على شريحة عملاء محددة ، قد تستطيع شركة صغيرة ان تقديم خدمة أفضل لشريحة أصغر من السوق مقارنة بغيرها من المنافسين الكبار.
استراتيجيات أكثر فعالية من حيث التكلفة
بمجرد تحديد الفئة المستهدفة يصبح اتخاذ القرار بشأن تخصيصات وسائل الإعلام أكثر سهولة بكثير. فإذا كان السوق المستهدف هو الشابات ، فبدلاً من شراء مساحة إعلانية مختلفة في مختلف الأماكن، يمكنك استخدام الإعلان فقط في تلك التي تتمتع بشعبية كبيرة لدى هذا الجمهور.
ومن هنا سوف توفر المال وتحصل على عوائد استثمار أفضل عن طريق خطة السوق المستهدفة كما ستكون عمليات شراء الوسائط أكثر فاعلية إذ يتم تقليل الجمهور المحتمل بشكل كبير عدم أقوالهم على شراء منتجك او الانتفاع بخدمتك.
تعريف السوق المستهدف
ما هو السوق المستهدف ؟ يعرف السوق المستهدف بوصفه مجموعة من الأشخاص -المستهلكين النهائيين- الذين تحاول بيع المنتجات أو الخدمات الخاصة بك إليهم. ويتضمن أمر التسويق المستهدف القيام بتقسيم السوق بأكمله إلى عدة قطاعات مختلفة ووضع إستراتيجيات التسويق بما يتناسب مع كل شريحة لزيادة حصتها في السوق، ويساعد أمر فهم و دراسة السوق المستهدف الخاص بك في تحديد قاعدة العملاء المحتملين بدقة.
وذلك على عكس التسويق الشامل، الذي يتيح تقديم منتج واحد فقط للجميع ، إذ يهدف التسويق المستهدف إلى ترويح بعض المنتجات لنوع معين من الأشخاص. بحيث يستغرق التركيز على التسويق وقتًا وجهدًا، ولكنه يمكن على المدى الطويل أن يزيد من دخلك.
ما هي أنواع السوق المستهدفة؟
يمكن القول إن هناك أربعة أنواع رئيسية لتجزئة السوق ألا وهي على النحو التالي:
(التقسيم الديموغرافي) ويتم وفقا ل: العمر ، الجنس ، التعليم ، الحالة الاجتماعية ، العرق ، الدين ، إلخ…
(التجزئة السيكوجرافية) وتعتمد على تصنيف: القيم ، المعتقدات ، الاهتمامات ، الشخصية ، نوع الحياة ، إلخ.
(التجزئة السلوكية) وتستند إلى : عادات الشراء أو أوجه الإنفاق ، حالة المستخدم ، التفاعلات مع العلامة التجارية ، إلخ.
أهمية دراسة السوق المستهدف
يكشف القيام بتحديد قاعدة العملاء المحتملين عما إذا كان سوف يكون هناك ما يكفي من الأعمال لإبقاء مشروعك قائم.
ويمكنك إجراء التعديل على خطة عملك وتركيز المنتجات والخدمات على رغبات واحتياجات العملاء.
وأخيرًا ، يمكنك توظيف جهودك وتوجيه استراتيجية السوق المستهدف الخاصة بك نحو الوصول إلى آفاق واعدة وصياغة الرسائل التسويقية بشكل ملائم.
وبناء على ذلك يمكن القول أن أهمية عملية دراسة السوق المستهدف تتلخص في:
فحص وفهم طبيعة المنتج قبل تحديد السوق
قبل أن السعي إلى التمكن من تحديد السوق المستهدف، من الأمور الهامة كذلك أن تتعرف على منتجك وما يقدمه. فقطاع السوق الخاص بك هو عبارة عن المجموعة التي تحتاج إلى الفوائد التي سوف يوفرها منتجك.
فعلى سبيل المثال ، يقوم المعلن بالقيام بإنتاج إعلانات تلفزيونية ، والإعلانات التجارية التليفزيونية بلا ادنى شك تفيد الأشخاص الراغبين في زيادة العملاء لذا يجب على المعلنين استهداف الشركات الراغبة في النمو.
فقائمة المستفيدين تلك واسعة جدًا كخيار نهائي للسوق ، ولكنها تساعد على تركيز الجهود لمزيد من التقييم.
تقييم السوق
لا يمكن لجميع الأسواق التعامل مع المنتجات أو الخدمات الجديدة ، لذا فإن التأكد من وجود مكان لك بالسوق المستهدف يعد من الأمور الهامة. ويحتوي السوق الجيد على العدد الكافي من العملاء لدعمك أنت وجميع منافسيك.
وفي حال كان العملاء مخلصين بدرجة كبيرة للعلامات التجارية الراهنة لا تطمح كثيرا في قيامهم بشراء منتجك المماثل حتى ولو كان يمتلك مزايا إضافية أو يتميز بسرعه الأقل.
فمن المحتمل أنك لن تقدر على الوصول إلى السوق المستهدف بالكامل وفقًا لميزانيتك، لهذا عليك القيام بتضمين تلك التي يمكنك الوصول إليها عند تحديد ما تحتاجه بدقة لتحقيق التعادل وما هي أرباحك ومبيعاتك المتوقعة.
تقييم الشركة وقدراتها
يجب كذلك عند دراسة السوق المستهدف تقييم قطاعات السوق وفقًا لمدى كونها ملائمة لأهداف الشركة ومواردها وقدراتها.
ولكي تكون ناجحًا، تحتاج إلى قناة توزيع تستطيع الوصول إلى عميلك المستهدف بالاضافة إلى رأس مال كافٍ لتسويق وتوزيع منتجك على هذه المجموعة.
واختر سوقًا يناسب الصورة الخاصة بشركتك بحيث ترتبط بالمشتري. في حال لم تتمكن من الوصول إلى السوق المستهدف واكتساب أعمالهم، فإنك تكون بحاجة إلى إعادة تركيز خطة التسويق والمبيعات الخاصة بك.
كيفية دراسة السوق المستهدف
إذا كنت ممن يتساءل كيف تدرس السوق المستهدف؟ فاعلم أن لإجراء تحليل السوق الخاص بك لتحديد و دراسة السوق المستهدف عليك اتباع الخطوات التالية:
١. إجراء أبحاث السوق
ابحث في مجال عملك والسوق المثالي بالنسبة للصناعة التي تمارسها، وضع في اعتبارك عدة عوامل مثل التوقعات العامة والاتجاهات ومجالات الإمكانات.
ثم ابحث عن منافسيك وقم بإنشاء مخططات ورسوم بيانية وتقارير حتى تقوم بإضافتها إلى دراسة السوق المستهدف الشاملة التي تلخص البيانات التي قد وجدتها.
٢. تحديد السوق العام الخاص بك
أما بالنسبة لسوقك المثالي الإجمالي، فعليك أن تحدد الخصائص الديموغرافية للجماهير التي سوف تستمتع بمنتجك أو خدمتك مع الحرص على كتابة الأوصاف التفصيلية لكل منها. وتضمين كل ميزة ديموغرافية أو مجموعة قد تعتقد أنها ربما تكون مهتمة بما تقوم شركتك بقديمه.
٣. تقسيم التركيبة السكانية المستهدفة
عليك بفصل السوق العام الخاص بك إلى مجموعة من القطاعات المتميزة فمن المحتمل أن تكتشف عدة مجموعات مختلفة يمكنك القيام بتسويق منتجك أو خدمتك لها.
وقم بإجراء اختبار للمنتج وإرسال استطلاعات الرأي إلى عناصر او أعضاء هذه المجموعات من أجل تحديد أي منهم لديه اهتمام أكبر بمنتجك.
٤.تحديد السوق المثالي الخاص بك
عن طريق هذه الشرائح و بالاستناد إلى اختبار المنتج ومعلومات استطلاع الرأي قم بتحديد السوق المستهدف الذي سوف تركز على تقديم خدمتك او منتجك إليه.
ومن المرجح أن تكون تلك الشريحة هي الفئة الديموغرافية التي استجابت بصورة إيجابية في الاختبارات والاستطلاعات.
٥. بناء توقعات
اكتب تقرير يحدد بوضوح كل التوقعات من مهلة المشروع وحجم المبيعات المحتملة وتكلفة التسويق وأي أساليب مبيعات أولية أخرى يمكنك القيام بإعدادها.
٦. إنشاء المستند
وأخيرًا ، قم بجمع المعلومات التي تم إنشاؤها وكتابتها أثناء القيام بالتحليل وقم بوضعها في مستند واحد وأضف أي موارد أو نتائج إضافية أو أفكار نهائية وفق الحاجة.
ما هو الهدف من تحليل السوق المستهدف؟
يمكن تلخيص أبرز أهداف دراسة السوق المستهدف فيما يلي:
كما يمكن القول أن عملية تحليل السوق المستهدف بوصفها تقييم لكيفية ملائمة الخدمة أو المنتج الخاص بك لسوق معين وأين سيكتسب أعلى قدر من الجاذبية للعملاء يمكنها أن تساعد المؤسسات والشركات على وضع الاستراتيجيات الملائمة لتقنيات التسويق والتي تحقق مبيعات فعالة. فالسوق المستهدف لشركة ما هو قاعدة عملائها الأساسية أو التركيبة السكانية التي يتآلف منها العملاء الذين من المرجح أن يقوموا بشراء منتجاتهم أو خدماتهم.
إذ يوفر تحليل السوق المستهدف منظور دقيق وعالي المستوى لمجال الأعمال العام يحدد الفرص والقيود لأي من يريد دخول هذا السوق.
تشمل فوائد تحليل السوق المستهدف على ما يلي:
تحديد الأسواق صاحبة الأكثر قيمة والأقل قيمة: حيث تساعد عملية تحليل السوق المستهدفة في تحديد اي الأسواق تستحق المتابعة وأيها لا تستحق ذلك.
تطوير شخصيات المشترين: فغالبًا ما يكون أمر خلق شخصية مثالية للمشتر جزءًا من تحليل السوق المستهدف للشركات وذلك لتحديد خصائص الديموغرافية المستهدفة بدقة وتفصيل.
العثور على فجوات السوق وسدها: قد يكشف أمر القيام بتحليل شامل للسوق عن مناطق لم يتم استغلالها من السوق بحيث يمكن لشركتك أو منتجك أو خدمتك استيعابها.
تقييم مدى فائدة المنتج أو الخدمة: يمكن أن يكون اختبار السوق جزءًا هاما من دراسة السوق المستهدف ، ولاسيما بالنسبة لمنتج أو خدمة ما تعد جديدة تمامًا. إذ تساعد تعليقات العملاء المحتملين الواردة في توقع وتحديد مدى نجاح منتجك.
إيجاد أسواق جديدة: عن طريق الاستطلاعات أو غيرها من طرق البحث الأخرى ، قد تجد سوق جديد من الأسواق المهتمة بمنتجك.
تحسين استراتيجيات العمل: بواسطة استخدام المعلومات والمعلومات التي تم الحصول عليها من تحليل و دراسة السوق المستهدف، يمكن بناء استراتيجية عمل قوية تدعم قراراتك
نظرًا لأنه من الأمور المستحيلة الوصول إلى الجميع في آن واحد ، فإن تضييق نطاق التركيز على جمهور أساسي من خلال دراسة السوق المستهدف يساعد على بناء وتطوير استراتيجية تسويقية فعالة. تسهم في معاونة شركتك على صياغة إستراتيجية مراسلة تجذب نمط المستهلكين الذين على الأرجح أن يتحولوا إلى عملاء مباشرة.
